Kundenstorys

Gut vermarktet: Die richtige Verkaufsstrategie für ein heterogenes Portfolio

Um die passende Käufergruppe für ein bundesweit verteiltes Portfolio mit kleinteiliger Struktur zu finden und optimal anzusprechen, spielte eine deutsche Großbank unterschiedliche Szenarien durch. Und erzielte ein gutes Ergebnis.

Standort

12 Standorte bundesweit

Fläche in m²

22.000

Spotlight

Vermarktungsstrategie

Für das stark diversifizierte Restanten-Portfolio haben wir eine kreative Strategie erarbeitet. Und so einen guten Verkaufspreis erzielt.

Andreas Bussas, Head of Corporate Solutions , Germany

Wie verkauft man ein bunt gemischtes Portfolio mit 22.000 Quadratmetern aus Restanten, die in ganz Deutschland verteilt sind? Diese Frage stellte sich eine deutsche Großbank mit ihren zwölf Objekten – darunter Bankfilialen, Ladenflächen, Büros, Wohnungen, Lager und ein Archiv. Die Gebäude standen zu einem großen Teil leer, waren kleinteilig vermietet und die Lage schwankte: vom Teileigentum in C-Lage bis zum Wohn- und Geschäftshaus in Toplage. Zudem waren die Leistungen, die die Bank als Eigentümer erbringen musste, – von der Nebenkostenabrechnung bis zu den Instandhaltungskosten – aufwändig und standen nicht mehr im Verhältnis. Wenn der Verkauf eines so heterogenen Portfolios überhaupt möglich wäre, dann stellte sich die Frage, wie: im Einzelvertrieb, gebündelt in Teilportfolios oder als gesamtes Portfolio? Und je nach Szenario würde sich auch die Zielgruppe der Investoren ändern – vom Entwickler über den Bestandshalter bis zum Eigennutzer mit unterschiedlichem Fokus von Retail über Residential bis zu Office.

Mit Tests und Modellrechnungen zum optimalen Szenario

Damit die Bank hier eine fundierte Entscheidung treffen konnte, beauftragte sie JLL damit, den Markt genau zu analysieren: transparente Zahlen für die unterschiedlichen Varianten aufzubereiten, zu vergleichen und auch Käufergruppen jenseits der etablierten institutionellen Investoren zu berücksichtigen. Um die Marktresonanz zu prüfen und unterschiedliche Optionen durchzuspielen, startete JLL die Vermarktung über mehrere Kanäle parallel. Nutzte zum einen das deutschlandweite Investoren-Netzwerk, zum anderen aber auch die JLL Online-Investment-Plattform. Auf Basis der Rückläufer aus dieser Phase ermittelte das interdisziplinäre Team mit Hilfe von Modellrechnungen das beste Szenario für den Kunden und legte die weitere Vermarktung fest.

Schlanker Prozess mit überzeugendem Ergebnis

Die gemeinsam erarbeitete Strategie sorgte für einen schlanken Prozess und geringen Aufwand auf Seiten der Bank. Und für ein tolles Ergebnis: Das Portfolio wurde nach weniger als 12 Monaten verkauft. Der Verkaufspreis lag deutlich über dem erwarteten Wert.